张俊：P2P最大的误区是有担保风险就小

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　　最近谈到国内的P2P行业，你认为是“团购现象再现”。

　　互联网金融这个概念很热，大家都觉得互联网对金融会起到颠覆性的作用，甚至有人说未来会取代银行，我觉得是扯淡的。
　　我为什么说P2P行业现在有点像团购?现在保守估计，国内P2P平台有200多家，这个数目我觉得太多了，美国才三四家。国内的现象很容易让人想起千团大战，几千家一拥而上，最后能剩下的就几家。P2P行业的疯狂现象确实跟团购行业很像。但这跟团购的业务本质还不一样，真的是门槛很高。P2P这个行业，核心是如何控制风险。否则，规模上得越快，就死得越惨。

　　相对P2P的最初发端的模式，你怎么看待P2P模式在国内的变化?

　　有观点说，国内没有第三方征信体系，所以要做担保、做线下，但我觉得这是在钻政策的空子，要是肯做是可以找到方法的。拍拍贷一直坚持做线上，不做垫付和担保，一方面是因为政策已经有明确的红线了，尤其是担保，国家对融资性担保公司是有监管的要求的：首先必须是获得审批的融资性担保公司才有资质做担保，第二必须接受资本金的监管，担保的最高杠杆是10倍。1000万的注册资本就只能做1亿的生意。但你看一些平台的资金金或者风险池已经远远低于他现在所做的生意了。

　　另外，为什么一些银行不愿意做小额贷款。我们分析是因为两个问题，一是我们国家一直是一种抵押文化，根深蒂固，所以要去银行借款，就必须提供抵押资产。没有抵押就去找担保，其实质还是抵押文化。国内没有信用体系，银行没办法核心信用状况，只能不借。

　　第二是成本问题，银行通过线下的审贷流程是很长的，人力成本也很高，所以有5000万的生意的时候一定不愿意做500万的生意，因为要考虑收益和成本的结构。互联网公司通过线下开发借款人，那还是一套传统的方式，也许可以雇比银行成本更低的人，但介入太多人力成本，最终还是会有一个上限。还是会有个成本结构在那里，像银行可能必须这一单生意在100万以上才能盈利，线下公司可能需要10万，否则只能向用户高收费，这根本上并没有解决成本控制的问题。从信用识别的角度，这也并不是一个创新的方式，因为银行已经用这个方式做了很多年了。

　　拍拍贷就希望尽可能通过技术创新的方式来做。第一通过技术方式去审核借款人的信用资质，为之建立信用档案;第二是通过系统批量化操作来代替大量人工。这样，成本降低，我就可以做小额贷款。所以可以看到，做单笔借款一万，拍拍贷能做到一个亿。而那些机构要做到10万，而且要跟贷款者收取高达40%的手续费才能盈利，这就是本质的区别。

　　但你们的流程里会不会也有一个问题，首先，你们的信用审核是自己做的，而不是第三方的征信机构，同时你们不提供垫付和担保。那平台为了激励做更多交易，可能存在道德风险?

　　从逻辑上理解，是可能出现这样的情况。但首先我们国家没有独立的、商业化的第三方征信体系，央行的征信体系目前也不对P2P行业开放。我们其实一直在呼吁能够开放征信接口给我们，一方面我们可以去查询用户已经存在的一些征信信息，另一方面也非常愿意贡献自己的数据给征信体系。因为我们国内的征信体系还是非常初级的。

　　目前在没有第三方征信体系的情况下，我们只能自己去对借款用户做信用审核。这就像当年淘宝和支付宝的关系一样，淘宝上最初买方和卖方互不认识，怎么知道对方卖给我的是真货还是假货。所以推出支付宝，为第三方提供购物担保。本质上，支付宝和淘宝是一个体系的，从逻辑上也有一味促使更多交易的可能。所以这最终还是要看这个创始团队是想做长期生意还是打一枪就撤。对我们来说，我们的利益和投资人是绑定在一起的，就是必须要公正地审核借款人，有效控制风险。否则投资人就不愿意去投钱了，我这个平台就会亏下去。

　　国内没有具备公信力、商业化的第三方征信机构，央行征信系统又不对P2P开放，你们怎样解决信用审核的问题?

　　张俊：第三方征信体系的问题我们现在也解决不了，从2010年央行来调研我们就呼吁这个行业被监管。这几年下来，监管部门也在看这个行业，他们觉得是有价值的，但同时这个行业也还比较小，所以现在是通过行业自己的协会去自律。比如上海有网贷企业联盟，北京有小额信贷联盟，我们都加入了自律委员会，起草了自律纲要。接受行业协会的自律监管，比如违反了某一条就开除出这个协会，同时通过媒体告诉大家哪一家有问题。这样就把一些不认真做事情的公司给淘汰掉，未来这个行业发展到一定规模，国家在进行监管。我们是欢迎得到监管。

　　国外P2P不提供垫付和担保，是因为有非结构性资产证券化和债权转让体系，国内目前还没有这个条件。那在不提供垫付和担保的前提下，你们如何解决拍拍贷用户面临的讨债困境?

　　这一点上我觉得有个误区，大家好像认为不提供担保的平台就是风险高的，提工担保的平台就是风险低的，这是一个极大的认识误区。拍拍贷为什么不提供担保，一方面是为了政策合规之外，另外就是为了教育我们的投资者，我们现在有100多万的注册用户，已经有将近6万多的成功借款人。在这样一个分散的投资环境里，如果投资人就要做到足够分散，比如投出了100笔，其中只有一两笔坏账，那从其他投资中他也会有很好的收益，覆盖掉坏账。2012年拍拍贷上的平均收益率是13.6%左右。所以我们想倡导一种市场机制，教育投资者去控制风险，同时严格控制平台的整体风险。

　　其实担保本金甚至本息的平台在客观上会有巨大的风险，最终受损失的还是投资人。因为有了这个机制，对于投资人来讲，把钱借给谁都没有太大的关系了，因为借给任何人都会有平台的担保。投资人唯一要做的就是去抢那些利率高的借款项目。但往往那些利率高的，骗贷的可能性会更大一些。本来这些借钱的人应该被逐渐排除掉，但现在都能解到钱了，相当于把风险都转移到平台上了。

　　在经济上行时大家都很乐观，贷款放出去越多越好，一旦经济下行，就可能发生系统性的风险。比如20%的借款人还不出钱了，那大家都找平台追偿的话，平台就会倒掉。平台倒掉了，投资人损失的就是所有的钱。

　　但是P2P平台上的投资人不都是专业人士，甚至有的平台定位的就是小白用户。那让用户自己去鉴别借款人，实际吗?

　　这就是做P2P的门槛所在，要做好风控。拍拍贷的坏账率目前就1.2%。

　　你们的坏账率是怎么计算的?

　　我们对坏账率的定义是，只要当期出现了逾期超过90天，这一整笔借款就全部算作坏账。这个期和笔数的概念就是，比如借了10万块钱，借了10个月，可能每一期只要还1万，只要其中一期逾期90天，这一笔10万块钱的借款就都当成是坏账。

　　拍拍贷在最初也得到了很多建议并做了尝试，比如有建议做债权转让，以实现金额和期限的错配，迅速扩大规模;有人建议引入担保公司、保险公司，建立大平台;也有人建议在平台开发类似于Facebook那样的功能，增强用户黏性。后来为什么不做了?

　　2007年时确实跟一些互联网、金融行业的朋友探讨拍拍贷要怎么做。当时我们尝试过做债权转让，但是发现债权转让是有很多瑕疵的，发展债权二级市场，这在2008年时是有法律问题的。

　　我们还和一家担保公司谈过合作，但是人家也看不太懂我们这个业务，更多是想把我们当做一个获取资金的平台。他掌握用户，然后放到我们这里来。我们发现这样的话，我们都不用去做风控了，平台核心的东西就没有了，这对我们的长期发展是没有好处的。

　　甚至我们还做过社交关系的功能，觉得基于熟人之间的交易，彼此之间是互相信任的，可以控制风险。但做了一段时间，我们觉得这个太耗精力了。通过社交做风控，还有很长的路要走。所以当时为了聚焦，就把这个也砍掉了。最终只做平台。现在可以发现，像微博等社交平台已经很成型了，我们完全可以直接来用。如果我们但是坚持做社交的话，我估计我们老早就死掉了。

　　现在我们的风控体系里也会引入微博社交关系的数据，并鼓励我们的用户关联其微博账号，平台可以给他增加信用分，他会授权给平台查看他关系链数据。我们在保护其隐私的前提下，会去分析该用户的活跃度，和粉丝的交互程度，以此判断他是社交的重度参与用户还是轻度参与用户。重度用户，我们倾向于认为他在互联网上的违约成本会很高。这样的用户贷款额度可能会高些，审核的严苛程度会低一些。社交关系在拍拍贷的风控体系中的权重目前占到10-15%。

　　拍拍贷的模式被认为是与P2P发端模式最接近的一种，你们在国内市场做减法时的原则是什么?

　　当时这些尝试发现在现有条件下很难推动下去，我们就思考：做这个业务究竟是要解决什么问题?为什么我们这个业务能存在下去?最终我们分析出来两个点，一个是信用审核的问题，银行不愿意去做小额借贷，所以留下了这么大一块市场在这里。第二个是成本问题。那我们最终要存在下去就必须解决这两个问题。怎么解决呢?那时我们觉得可以通过数据挖掘去找到一批人，对于一个人可能很难去把握，但找到这一批人可以通过大数法则去控制风险。

　　做大数据有数据启动的问题，你们的数据从哪里来?

　　我们也是一边做一边积累一边研究，因为不做肯定是没有的。数据也要验证真伪，我们也跟国家权威的数据源合作。

　　早期确实有不少骗子，因为没有那么多数据，2008年的时候我们的坏账率将近6%，这几年一直稳步下降，到2012年达到1.2%。这是目前业内比较低的水平，也是可接受的程度。

　　早期怎么开发借款人?

　　早期因为风控无法做得那样完善，平台不是全开放的，要熟人推荐才能注册。希望先通过朋友圈开始，一旦出现问题，通过朋友追踪能找到这个人。这样逐步积累用户数据，包括个人身份的信息，反馈在互联网上的碎片化的信息，一开始也不知道怎么用，后来通过一些教训，找到我们自己的一些漏洞，再将它堵住，变成我们一条反欺诈的规则。不断这样逐步积累。

　　举个最简单的例子，当积累了大量数据之后，我们分析人群，什么样的人群风险高，什么样的人群风险低。我们发现，风险跟教育程度、学历是负相关的。另外，已婚的女性是违约风险最低的，离婚的男性是风险程度最高的。

　　为什么拍拍贷不通过线下方式发展借款用户，这可以使其快速积累借款用户，毕竟借款用户也是现在P2P公司积极争取的资源?

　　可能线下审核是必须要去做的，但线下开发用户并不是一个有效的方式。这是为什么宜信发展到现在用户仍然没有我们多。宜信有近25000人的队伍，其中2万人都是销售。现在人人贷也有2000多人。他们的交易规模还是挺大的，因为单个用户的交易额度大。人人贷的单个用户的借贷额度几乎是我们的七到八倍。他们和我们是完全不同的思路。

　　对于一个互联网公司来说，线上获取用户还是非常有效的。通过SEM、媒体报道等，会吸引一些小微企业主来找到我们。

　　另外，我们也通过一些第三方平台，比如敦煌网、慧聪网、支付宝等的合作，来获取一些用户。

　　但是一些小额贷款用户可能不太会用互联网啊?

　　可能会有这个问题，但我们觉得还是看趋势吧。不会用互联网的人，先让其他机构去服务吧。而且，我觉得最终P2P的核心不在于通过什么渠道去销售用户，而是怎样审核用户。风控是最核心的。

　　线上审核是不是也有局限性，比如一些小额贷款用户能提供的书面资料没有那么完善，就些就要线下去实地考察?

　　从目前我们的数据来看，我觉得线上审核的方式还是很有效的。我可以自豪地说，这已经形成了拍拍贷自己的核心竞争力了。

　　据我们的了解，现在通过小贷公司去放贷的，一般用户承担的成本在21-25%;通过P2P线下方式去开发的，在30-50%之间。小企业主靠这种方式临时周转去应急可以，但恐怕很难通过这种方式借贷去扩大生产，没有企业能长期承受这种高成本。在任何一家做实体企业的，净资产回报率在20%左右已经是非常高了，30%多的成本借钱去搞再生产是覆盖不了成本的。贸易型的企业也许是可以承受这种高成本的，因为周转快，可以摊薄借款成本。但生产型的企业就一定是不划算的。无论怎样，借款成本问题是绕不开的。最早拍拍贷平台系统只能做30%左右的工作，现在已经可以做70%了。

　　你们在目标客户和风控体系上与其他国内P2P公司有何不同?

　　从用户来讲，我们是喜欢大用户规模的，每个用户可以小一点，但我们希望用户量大，目的是为了积累数据，为大数据分析所用。第二，从数据的获取渠道，我们会去搜集用户再互联网上的碎片化来分析，包括社交数据，像微博、QQ、人人、开心等。另外合作平台也会提供给我们数据。

　　合作平台上，你们有电商，还有一些学生渠道，为什么会重点选择经营类人群和学生这两块人群?

　　从电商渠道可以了解经营者的经营状况和收入状况，知道他的还款能力，以及他的违约成本。学生呢?有的人说他们是没有还款能力的，但我们对学生就控制他的额度，然后为学生建立信用档案。这部分人会是以后社会的主要消费群体，为他们建立初始信用档案，是件非常有价值的东西。

　　如何帮用户积累信用?如何控制用户的借贷频次?

　　举个例子，比如淘宝卖家，三四季度旺季来了，要备货，需要100万，自有资金有70万，还需要30万。我了解你的备货周期是多少，周转多少，大概什么时候能把货卖掉。比如说是2个月，那2个月之内我们就肯定是要控制你的借款频次的。因为这2个月之内我认为你是没有其他的资金需求的。同样对于学生也是一样，他可能借1000块钱去报一个培训班，那我们会要求这笔钱还完之后才能再借。

　　介绍下拍拍贷的本金保障计划

　　这个计划是在2011年7月推出，为了倡导投资的规格。我们的本金保障和其他P2P平台的担保有本质不同，首先我们是有条件的，第二不是对单笔贷款做保障，而是对整个本金做保障，保障用户总的盘子。如果满足了这个条件，还出现了亏损，那平台会把你亏损的部分进行补偿，让用户最初的本金不受损失。我们的条件可以理解成市场规则、投资的要诀，第一要求至少成功投标50笔以上，第二单笔金额不超过5000块钱，并且不超过这个款人某一笔借款总额的2/3。比如他借3000，那出借人借出的金额上限就是1999。

　　这个规则怎么来的?

　　也是通过我们的大数据分析。我们发现只要满足了这个条件，也就是做到了足够分散，很少会有人出现亏损。

　　那有没有可能投资人会赚不到钱?

　　不会。只要满足了这个条件，大部分人的收益还是比较高的。2012年拍拍贷上的整体收益率是13.6%，这可能比一些提供担保的平台还要高。我们有90%的人收益是在5%以上。76%的投资者有10%以上的收益。

　　拍拍贷的收费方式?

　　我们是按照成交金额收中介服务费。

　　在拍拍贷上借款，利率如何设定?

　　借贷利率是市场化的，借款人设定，双方博弈的结果。按照政策规定，我们强行设定了帽子，利率不会超过银行借贷利率的4倍。

　　有些平台盖了帽子之后，会把4倍之外的部分用其他方式来补偿。

　　这个不仅不合规，我觉得也不合理。因为4倍目前已经是超过24%的利率了，很难有借款人能长线承受这么高的利率。

　　拍拍贷目前的总贷款规模是多少?

　　截止到7月，拍拍贷上总的贷款成交规模是7个亿，2012年大概是2.5亿。

　　与担保公司合作，使得P2P公司由于担保公司基于注册资本金的担保放大倍数限制而遇到天花板。但拍拍贷是不是也有难长大的问题，尤其是5000快的借款限制，使得难以吸引大额的投资者?

　　我们现在借款的额度范围是1000到50万。对于大额投资用户，我们开发了一个自动投标的工具，给有钱没有时间的用户去用。比如敦煌用户、会从用户，以及通过了什么认证等，不同规格的用户对应的逾期和受益的数据，会列在那里，供投资人参考。投资人可以去设计，遇到什么样的标、利率在什么水平的时候投多少，自己设定规则。然后在满足这些条件的时候，系统会帮助筛选自动帮投资人去投。实质上最终的选择权还是在投资人手里。