草根化妆品创业者自我反思：我把所有能犯的错误都犯了

作者：王静静

        导读：余涛，他曾经一度身价百万，最多的时候在湖北小县城拥有数十家化妆品店面，但之后经营失误让他受到重挫亏损数百万元。午后的北京阳光柔和，但是他的故事却有着许多曲折与暴雨。他说这段失败已经有几年了，但是传统创业者所犯的错误他几乎都统统犯了，今天说出来也只是希望能够让更多人能有所思考。以下为余涛自述：

起步：做什么都能赚钱

    我是92年开始创业的。也不能叫创业，只能叫打工。那个时候因为家里穷，农村的孩子，早早的读完一个高一就跟着一个亲戚出来站做化妆品店，就是站柜台，差不多做了一两年，还是挣不到太多钱，所以，我决定自己出来开一个化妆品店。

    当时开一个化妆品店的成本需要两三万，我没有那么大的本金，所以找亲戚借了点钱，然后去找了几个柜台，又到外面去赊销了一点货物，我的化妆品店就在湖北的小县城开张了。那个时候其实都没想什么商业模式管理团队这些，那个时候在乡镇县城根本就没有这样化妆品店，所以我很轻松的就积累了一笔资金，每年收入几十万。

   这样陆续的我就做到了02年，那个时候当你做到赚了钱的时候，你就很自然的想要去赚更多钱，所以，我自己陆续的到02年开了三家店面的时候，我就决定开始拓展加盟店扩大自己的规模。

    我的生意从这个时候开始有突破的，也是从这个时候开始走向一个错误的方向的。当时我的心态就是想要赚块钱。所以，当我自己的店的口碑做到很好的时候。我决心放开了去做加盟，而没有想着要去做直营店，所以我当时一口气就做了40多家加盟店，扩张速度非常快。

    我的想法很简单：多开店就能多赚钱。然后我做的加盟模式也非常清晰，所有的加盟店都用我的门店招牌，然后，所有加盟店的货物都从我这里供货，我不要他们加盟费，我主要依靠跟他们供货而赚钱，我当时觉得这个模式一切看起来都没错。

    在开始做加盟的第一年效果还是非常好的，我那年的销售额做到了1000多万，这个时候，我觉得自己已经做的不错了，所以，我又花精力去做了很多其他的事情。

    我的兴趣点可以说十分的广泛，陆陆续续的我在经营着这些化妆品店的生意的时候，我又自己开了一个宽带公司，电脑维修公司，都是和化妆品项目一起做的，结果这让我分散了很大的精力，等到了07年我回过头再

    来看我的化妆品生意的时候，突然发现自己的这个生意没法再做下去了。

    我去我的加盟店去看，我不由得大吃一惊，这些所谓的我的加盟店早就已经不再卖我所供的产品了，而且对我的供货也不再信任了，我的加盟店其实已经死了，只是我当时没有察觉，我从当时一年还能赚钱，到最后发现，我不但赚的钱没有了，而且早年自己开单店的数百万元现金都给赔上去了，我失败了。

反思：能犯的错误都犯了

    那段时间，有一两个月，我没有出家门，也什么事情都没做，只是呆在家里面反思自己。我突然发觉，我把一个人在创业的过程之中能范的错误都犯了，我要是不失败都很难。

    仔细的反思自己，自己的生意之所以从当初很红火的一年能赚100多万，到最终所有加盟店不再要我供货，我的所谓加盟形同虚设，我至少了犯了以下几个致命错误：

    第一：商业模式或者说经营方向一开始就错了。我自己这么多年化妆品经营的经验本来已经证明了我是可以做好化妆品这个生意的，但是，最终我却没能做成，就是因为一开始就不该做所谓加盟，因为我对加盟不懂，根本没法控制这些所谓的打着我的品牌旗号的店面，我以为可以靠供挣钱，没收加盟费，结果，所谓的这个加盟模式根本就走不通，我到现在后悔当初应该做直营。

    第二：低估了人性。我那个时候很轻易的相信人，哪些我的大大小小的几十家加盟店的老板，我太容易对它们信任了，没想到他们会背叛我，偷偷地去卖别人家的货物，结果我的竞争对手偷偷地用一个更低的折扣让他们卖货，很快他们就背叛了我的体系。

    第三：步子迈的太快，导致管理混乱。我们当时用很快的速度做加盟，一下子开到了43家店，但是相应的配套的这些东西没有做到位，根本就没有团队管理的这些概念，只知道快点赚钱往前冲，忽视了做团队管理与建设，身边后来提拔的管理者或者财务这些都是从我下面店面上来的，但是他们已经不能在经营思路上给我以建议了。

    第四点：我自己的问题，兴趣太广泛了，我现在能领悟得到一次只做一件事情这句话了。我那个时候在做我的化妆品生意的时候，还陆续的做了很多其他项目，不只占用了我的资金，而且极大分散我的精力去做我的化妆品生意。

    第五点：不太懂供应链和货物管理。当时下面的加盟店的需求我理解的不清楚，搞不清楚自己需要备多少货物，结果导致了我大量的库存，这也成为我生意失败的核心点之一。

    第六点：一直都是单干，没有好的合伙人。也跟我们那个时候没有所谓的合伙人这个概念有关，那个时候就知道自己要赚钱，不知道需要做团队这些，虽然早在9几年我就自己掏钱去读了MBA。

    第七点：也是我认为的最重要的一点，那个时候自己创业做事情，还是凭着小聪明在做事。觉得用户像傻子。举个例子，那个时候我们带着促销队去帮下面的产品做促销的时候，我们当时有两个选择给客户推荐的话，比如一个国际知名的玉兰油，它的利润会低一点，另外一个不知名的品牌价格低一点，但是利润也会高很多，我们就不会想着跟用户去推荐玉兰油这个好产品，所以那个时候根本就不想着有回头客用户体验这些，结果这样子做下来，这些店一个个回头客都没有了。还有就是诚信这个东西，真的以前是没有领悟到，觉得这个东西就是一个大道理，没什么。就觉得人人都能领悟，但是没有几个人可以真正的做到这点的。再举一个例子，比如，薄利多销这个例子很多人都懂，但是有多少能坚持。

这么多的反思滞后我深刻的领悟到信义这两个字才是真正创业和生意之本。

    题后记：我问余涛，失败一次之后会痛苦吗?他淡定的说，传统行业生意就是要有抗击打能力，那次失败之后他又尝试做一个垂直行业网站有功网，他说他不是一个轻易就放弃的人