从“桌游产品”到“桌游平台”

     自从网游问世，线下人与人竞争对抗、又充满乐趣的游戏还从未像现在这样让人沉迷。一款名叫《三国杀》的桌面智力游戏，预设的背景放在了国人喜爱的三国题材中，将三国历史与桌面游戏“结姻”，以桌面游戏独有的方式展示了一个个鲜活的三国人物和精彩的三国故事。
　　让制作该款游戏的北京游卡桌游文化发展有限公司（简称游卡）首席运营官黄今兴奋的是，这款游戏道具不到3年销量已逾200多万套。

　　一款看似普通的《三国杀》桌游游戏，在不到3年的时间里在中国掀起一股“桌游时尚文化风潮”，这股风潮在成就了《三国杀》道具销售的同时，也在市场上打造了一个全新的产业链条“桌游产业”，游卡桌游在这个全新的领域正一步步杀出自己的天下。



　　“代理+KA” 多样化渠道吸金

　　作为中国最为流行的桌游纸牌类游戏，《三国杀》现在已经达到每个月都能销售出几十万套，单在去年的销售收入就比2009年翻了三倍，达到5000多万元，这个数字在只有几亿元规模的新兴中国桌游行业占据着近90％的市场份额。

　　如此快速的业绩增长，离不开游卡团队的在渠道上的不断拓展。黄今介绍，目前游卡桌游通过《三国杀》这款游戏建立起了自己的代理商销售渠道，在100多个地市级城市发展了代理商，此外还有上百家桌游吧等辅助渠道。

　　在这两条渠道之上尽管销售数字在不断攀升，但是因为游戏大受欢迎，论坛里总会有人抱怨买不到牌，甚至有人还专门打电话到公司。玩家的需求必须满足，最尴尬时，公司甚至专门派人送过产品。但如何将桌游产品放在顾客触手可及的地方，这成为了游卡桌游团队始终在解决的问题。

　　通过对玩家调查，游卡最终选择了KA渠道（商超渠道），将桌游产品放置在家乐福、7-11等大卖场和连锁便 利店。黄今回忆，最初当他们去找7-11谈，对方根本不知道《三国杀》是什么东西，担心卖不动。游卡承诺只试放一个月，如果销售不好再把产品拿回去。抱着 试试的心态，7-11才同意每家店每天供给2～8盒标准版卡牌。产品上架后，各家店发现几乎在上架后的第一时间就卖断货，催货成了每家店的常态。

　　这给了游卡很大信心，也让黄今意识到，KA不仅是一个销售渠道，还是一个推广和宣传的渠道。如今在北京和天津的100家7-11，上海的罗森和全家超市都能见到《三国杀》的产品，7-11甚至开辟出桌游专区。

　　事实上，KA渠道能够直接面对终端顾客和市场，有利于企业了解市场趋势和顾客需求。这不仅能对新兴的桌游产业产生推动普及作用，而且大型连锁商 超都具有一定的实力和品牌效应，商品能进入本身说明产品是有一定竞争力的。《三国杀》从线上到实体商超的落地，产品的形象在无形中得到提升。黄今认为，虽 然从2010年4月份KA才开始铺货，但不到一年时间已经成为游卡桌游的主要渠道。

　　从“桌游产品”到“桌游平台”

　　尽管游卡发展迅猛，但由于市场还处于初级阶段，桌游产业链上下都要自己去做。“例如在线上，这是桌游产品的延长线，也是桌游发展的一个重要领 域。当初都是我们自己去设计的。”但随后黄今发现，这根本不是游卡自己能全部完成的。“我们发现游卡在这个过程中逐步偏离了自己的核心阵地，也就是桌游设 计和销售，越来越多地接触自己不擅长的领域。一个完整的产业链是需要不同职能的企业负责各自专长的领域。”

　　随后，游卡开始放弃非主营项目，将这些环节交给专业的企业去做。“比如，网页和手机游戏由边锋游戏来代理，这是他们擅长的领域。游卡的核心业务 仍放在设计产品和推广销售。”专心致力于桌游设计是现在游卡的发展主线。在游卡桌游的公司里，每天都有一个房间里的人不停地玩着各种游戏，但这不是简单的 玩，这是在工作，游卡有个20多人的产品研发团队。黄今介绍，产生一款游戏：首先要有一个游戏原型创意玩法，这是最难得的，因此游卡通过比赛等形式向一些 桌游爱好者和国内外桌游工作室征集创意。“2010年我们推出的回转寿司，是我们从意大利设计师处买的，通过买断或采取保底分成的方式与设计者合作。”当 一个创意经过二审后产品才真正立项。立项之后采购部、设计部、美术部配合产品开发，测试组跟测每个环节。每款游戏至少要经过测试组和邀请的深度玩家进行千 余次测试。游卡在上百个创意中，最后留下的仅有五六款新产品。

　　在黄今看来，这个刚刚有两年多的行业还处于空白状态，两年的时间曾经冒出过大大小小数十款国产桌游纸牌，但大多反响平平，甚至无疾而终，只有《三国杀》经久不衰。

　　有调查显示，在2010年上半年，中国生产量达到1000套的各类桌游达到了54款，但是仔细比较就会发现，在这几十款桌游中，有十几款都是 《三国杀》的模仿产品，其余的大部分桌游更是名不见经传。“坦率地说，游卡的成功就是因为《三国杀》这一款游戏的成功，而背后是桌游游戏本身设计的成功。 我们花费了近3年时间，才开发出了这款受市场欢迎的游戏。”黄今表示。

　　通过第一款游戏《三国杀》成功地打开渠道后，目前游卡并不拘泥于桌游的设计和销售了，而是整合桌游资源，将游卡平台化以获得更丰富的渠道和产品，这样才会使游卡走得更远。

　　在设计上游卡保持着产品上的优势，但眼光却不仅仅在出几款产品上。“我们现在举行一些设计大赛，希望出更多的创新设计，我们并不只是盯在一款产 品上，我们希望建立起桌游销售网络和桌游销售平台。”黄今正在打造的是能把国内外桌游设计者的产品集合起来的桌游平台和销售网络，通过《三国杀》已有的稳 定渠道，和中国台湾、中国香港、新加坡、加拿大等地的合作商联合把产品推向国外，也把好的桌游引进中国内地。