本帖最后由 刘宝来 于 2013-6-15 00:25 编辑
致创业者
开放性天使投资协议（529协议）之创业者篇
伴随着越来越多有很好的背景履历，且眼界思维开阔的人加入创业大潮，现在的创业者们想拿天使投资再拿VC的钱绝对比登天还难。别说你很懂那个行业或那几个行业，也别说你想法好你技术一流你谙熟管理。因为中国现在就是一个大转型的时代，几乎所有行业都充满了可以承载无数好想法的机会。相对而言，正规VC和天使投资人并没有跟创业者人群一样暴增，还是能数的清楚的那几个并不活跃的机构和那几个几乎不怎么投资的人。也就是说现有的资本框架根本就无法匹配这个创业时代，更没有办法满足那些本来应该跳出来立足中国并将在全球范围内取得巨大成就的创业者们殷切的期望。没钱机会时间都会错过，找钱又无门，这无疑是创业者及创业者周边乃至全社会的损失。
中国有句俗话叫骗子太多，傻子都不够用的；坏人糊上了好人的路。有人靠有政府关系骗钱，有人冒充投资人骗钱，而有的创业者则因为理想被资本辜负被社会丢弃从而把执行力和好脑筋都用在了骗人身上。越来越多受害者因得不到警察司法的帮助丧失了最后一层对于信任的信心。这个就是当下的社会，资本环境也是这样，要么自己慢慢打拼小创业多积攒，要么就深入理解现状，找出一条路来拿到钱。
现实中，贫穷的创业者肯定有富亲戚，家庭环境好的创业者可以自己拿钱出来。无论找亲戚还是父母拿钱出来都具备牢靠的信任关系。现在问题是他们怕你创业非但挣不到钱，甚至这些钱可能都不够你交学费的。如果他们是凭借自己努力打拼慢慢攒起来的家底儿，他们一定深知创业的路上有多少个坑等着你，并且肯定没有太深生活阅历的你现在就去创业是要吃大亏赔个底儿朝天的，即便是非常审慎的创业者即使不溃败的那么惨，但也难能好到哪里去。有很多颠覆性的创业思路或者创新的想法，其盈利逻辑并不通畅，或者干脆没有商业模式，本质上说可能领先的只是借市场来犯错误的机会，而这样的机会领先是在父辈那里说不通的。尽管你拥有忽视市场的意志而不是随波逐流，你可能发现了什么是真正值得做的，你发现了现在解释起来很费劲的未来利润流。别怪他们不愿意给你的理想买单，即使是表现的很先进的VC，他们做投资决策也是因为看得见投资决策可能带来的丰厚回报。为什么VC听起来会更懂创业者，而亲戚父母则没那么懂呢？其实问题出在你身上。
能听得懂的做生意逻辑就是低买高卖，十块钱进货，十八块卖掉，获得毛利八块钱；一百块进货，两百卖掉，就赚一百。做生意的逻辑如果比这个公式复杂那么一丁点儿就不好解释。这时候创业者面临两个选择，要么跟全中国少的可怜的那几个天使投资人混感情去，假以时日让他们对你产生信任，你再跟他们谈你的想法让他们拿钱出来，这件事你要突破两关，第一个就是获取他们的时间并且赢得他们的信任，第二个就是你在他们眼里比其它在他们面前晃悠的人要出色不止N多倍。还有一个选择就是彻底弄清楚创业与资本之间的关系，找到VC投资的盈利逻辑，把握他们的投资心态，进而给亲戚父母对你项目的投资找到可靠的回报方式，让他们能听懂能信服。这也是作为创业者愿意为自己的创业行为负责任的一个态度。任何创业都要想清楚什么状况下什么时间应该止损，要想清楚什么被定义为失败，能承受什么样的失败，谁来承担失败的责任，用什么来挽回失败的损失，作出多大的努力来尽量避免失败，如果失败了收获的价值和意义是什么在哪里，再失败可能会出现在那个环节里亦或是全局的？有致命的无法更正无法替代的因素存在吗？
做生意有两点，一点是量，另一点是价。先说量，买鸡蛋有数数的买法，也有称斤的买法，不管是几个还是多少斤两都是量，只有量清楚，价才有意义，才可以得出这笔买卖的买家要付多少钱卖家成本多少钱净赚多少钱。创业实际上是两个生意，一个生意是拿钱成立公司后研发生产出来的产品和服务的量和价，这个生意是创业者要给亲戚父母讲的，让他们了解你想做的是什么。鉴于这个生意还只是在你的头脑里，并没有品质、受众、业绩等已经存在的可见的证据，所以这个生意在当下来说没有发生也没有实质的说服力。另一个生意是创业者所创办的公司是商品，卖家是创业者的亲戚父母，卖家也可能是VC，他们要赚钱就得看能找到什么样的买家。既然公司是商品，那么就得确定量，公司不同于鸡蛋，不能称斤两也不能数个数，但是要卖掉却必须能确定量，这个量怎么计算呢？或许有人会说是股份。对，是股份，可是股份要想变成令人信服的量，童叟无欺的量，拿来交易，就必须有值得买方信赖的公司财法审计作为背书。这个生意对于当下的融资来说才是真正在拿来讨论的生意，VC更能理解创业者，源于VC很清楚的知道自己在做什么生意，明确的知道自己是卖方，也知道可能的买方是谁以及对于自己能赚到多少有一个比较清晰的预期。而创业者会不假思索的认为自己的创业是只存在在自己想法当中的那个生意，还寄希望于让投资者相信自己一定是个出色的卖家，能把想象中的商品卖的很好，并能赚到非常多的钱。但现实是你必须为你的亲戚父母投资者考虑，他们在你的生意里扮演什么角色？既不是卖家，也不是买家，花了钱但连生意的参与者的身份都很模糊，你又能拿什么来说服他们呢？他们的身份只有在第二个生意中才能明确，那就是他们是卖方，他们投资钱买了你公司的股份是一种进货的行为。他们需要的是你帮助他们找到他们能把进来的货卖出去的潜在买家以及这些买家会出多少钱来买。这样他们才会知道自己做这笔生意能赚多少钱以及是否划算。这是所有生意的基本逻辑，你不能把两个生意混淆掉还寄希望于让他们能听懂。
再说价格，仍然用鸡蛋打比方。你觉得鸡蛋的价格是谁定的？鸡蛋的流转并非只经过一个买卖环节，所以追溯起来鸡蛋的价格成因比较复杂。用来打比方用最后一个买卖环节就够了，卖方是菜市场的摊主，买方是小区居民。摊主给了一个价格，4.2元每斤，居民认为自己能接受这个价格，并且称好了2斤，居民付款8.4元提走，摊主进货价格3.5元每斤，2斤是7元，所以净赚1.4元。一天卖掉200斤就净赚240元。就是这每斤0.7元的赚头的力量才能推动这个生意持续下去。摊主不断的去大型批发市场充当买家进货，然后拿回来充当卖家寻找买家卖掉获利。这个极其简单的生活当中的例子，却在深刻的说明一件事，那就是利润是所有投资的最基本推动力。VC是这样，你的创业行为也是这样，你的亲戚父母也是通过这种生意逻辑发家致富的。逻辑理顺了，道理就好讲。VC花2000万美元从你的公司进货10%股份，两年后PE花5000万美元从你的公司进货10%股份，这时候VC如果想卖掉手里的货，那么买家的出价肯定要比5000万美元高，如果VC这时候选择卖掉就已经大赚一笔。再过了一年，公司上市当日各基金花2亿美元从你的公司进货相当于10%股份的股票，又过了两年你公司股票的价格比上市之初涨到了300%...... 只要VC基金存续期足够长，那么VC迎来买家的机会将会很多，价格也会有巨大的参照和变动空间。鉴于VC的卖方身份获得了全金融领域（包括某些大公司发起的类似产业共赢基金等）各个参与方的接纳和认同，那么VC的进货价格和买入行为都极其具有交易参考价值。如果你的亲戚父母他们作为卖方，能获得VC的进货价格作为制定卖出价格的参照，如果他们愿意出手并能顺利找到买家，那么他们的投资行为就会获得做生意最起码的逻辑支持，也就是说你基本上已经搞定了融资来确保你自己头脑中的那个生意获得了走进现实的机会。 529协议总结起来规则很简单，如果你有100万，花其中的50万投资别人的项目并获得主导投资人资格，然后利用主导投资人资格为自己的创业投资50万并找到超过2000万元人民币的天使投资。你用来投资别人的50万可能会获利丰厚也可能会赔掉，但是你通过主导投资人资格为自己拿到的2000万元人民币天使投资将会使你获得充分的机会去成就你的商业理想。如果你尊重机会敬畏创业并获得了成功，那么这个社会上会多出一股推动社会进步的力量，社会大众也会收到你的公司带给大家的享受和服务，你的创业人生会给其它在路上的人贡献智慧并且提供成长机会。这里的你有100万，可以用你亲戚父母的钱来代替。
创业在想法的阶段很美好很冲动像火花一样跳跃，而且那些愿意深入思考且有洞见又有想象力和行业经验的人，好想法总是不断，或许再过十年，你可能会更加确定这一点，那些在现实中崭露头角在运行的商业模式、商业逻辑、产品思维看在你眼里感觉是那么的不入流，那些已经是企业家的人跟你比起来就仿佛白痴一样。但好想法背后的创业行动却无法跳跃，当你去真正的创业，有可能你会发现创业简直就跟抱砖头一样辛苦却收获不大。或许你的想法经得起现实验证，但是你本人是否能够担当创业者和他必须肩负起的挫败和压力的责任？一些在想法中根本就不是问题的问题整天的让你烦心，你可能连招聘技术做一个承载公司形象的简单的企业网站都力不从心，为什么总是那么的事与愿违。你需要开发产品，样子出来了里子出不来，好不容易貌似正常了，你兴冲冲的打算践行你的市场计划，结果发现在今天这个极不容易找工作的社会，招聘一个能用的销售简直不可想象的艰难。恍然间半年就过去了，你的付出那么的多，你的收获那么的小。好不容易有销售进账，结果发现你的产品状况不断甚至不能工作，你的技术大拿因为你没有很好的沟通和激励离你而去，你可能都不知道怎么收场和持续，这时候你还应该感谢自己运气好，因为毕竟创业一年多你没有被人坑蒙拐骗。你发现因为创业，你的大脑都不怎么好使了，想法落后的要死，你的时间和生活都已经不是创业之前，行业里已经发生了很多事情，你却因为忙而浑然不知。过了两年你的班底和你的产品你的市场才稍微看得见点儿光，但跟半年内才新冒出来的那些竞争者相比，你好像已经落后很多，你在暗自庆幸还是因为拿到的天使投资足够多才能保证现在还活着，还可以有转型的机会...... 不是每个创业者都能去承载创业，在529协议平台上，你可以比较容易的从第一天开始参与到别人的创业中去，累积创业的经验，观察学习。不要浪费了你在这个协议平台上获得的创业机会。如果你通过参与发现自己并不适合创业，而是更加适合做别的创业者的合伙人，那么你很幸运，因为你获得的合伙人机会实现了你的人生价值，在公司成功后，你会获得因为参与初创并作出了巨大的贡献而应该获得的报偿。又或者你通过参与别人的创业迅速深刻积累了重要的初创公司的管理运营经验，那么在你自己启动创业后，将会有能力更好的驾驭创业，在市场份额及话语权、产品及服务、研发和品牌、资本和发展、战略策略及应变等方方面面游刃有余。那么恭喜你，你确实成功了，为你的投资者赚到了丰厚的投资回报，你没有辜负他们。你也累积了个人财富，为更大的梦想或者你的终极梦想赢得了走进现实的机会。这是529协议之所以诞生的目的所在。你的成功证明了她的价值，肯定了她的贡献。
这篇东西里提到的交易相关各环节的假设只是用来说理而使用的，现实交易的影响因素和复杂程度可能远超这些假设。要更深刻的理解529协议和她蕴藏的价值需要更深入更广泛的涉猎和学习。
529协议起草人：刘宝来 微信号：cojesse QQ：188053259 微博：weibo.com/534694789 2013年6月15日
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