裁况奕:VC投资最关注的几大要素

现在很多人都说，找投资跟谈对象很像，这个话其实挺对，希望通过今天的一些分享给大家一些怎么样一个投资人的经验，让大家了解投资人，同时也希望大家在这个中间去学到找到另一半的经验。

其实每一次站在台上都是被很多人看着，其实心里是一个特别忐忑的过程，因为投资人和创业者表面上看投资人往往都是作为评委，审视的一方，但是在这个行业做早期待久了，觉得投资人可能真的是和创业者一样，刚刚认识的算是贫贱夫妻，希望未来走一辈子，而这个过程融资本身其实也跟谈恋爱，到最后能够找到自己的另一半结婚蛮相像的。

我今天想讲两点，一个是我们用什么样的心态去做融资，这一块其实主要是想跟大家讲一点，我们这帮投资人怎么看问题和思考问题，就是了解你的另一半，未来你们可能会合作的这帮人他们脑子里到底在想些什么东西。第二块就是一些融资中的技术要点。

投资机构的基本特征

其实风险投资都是做早期企业的，风险投资只占很小的一些股份，大家也都知道。决策，是建立在专业投资的基础上，这个提一点，如果跟大家接触的是一些个人的投资者或者是你们的亲戚朋友、父母、兄长这些投资人，其实他们更多的是一种更为快捷、便捷的决策流程，大家在媒体上听到过关于谁做了一个什么，然后第二天谁拿了多少钱，这种更多跟媒体的宣传噱头有关系，专业性的投资机构都会经过一个比较漫长的程序化的过程。

还有一点经常会谈某个投资人进来之后，给企业带来了多大的价值，这个应该说有，但是应该说投资人更多的是参谋和辅助的决策，我们更多的是以一种增值服务，比如说在一些专业的领域，比如说财务、人力资源提供一些支持，这个里面去做，真正在场的还是创业企业的团队。

最后一点，风险投资主要通过上市和转让投资回报，我想就是下面一句话“这帮风险投资到底在想是什么，或者说各位未来跟投资机构谈的时候，坐在对面的这位投资经理或者是合伙人他们脑子里在转的到底是什么东西?”

其实归根结底就是一句话我在投资之后这个企业到底价值能够有多大的增长，相对于我们的估值。这个挺现实的一些问题，我们都会谈一些很漂亮的话，核心就是这些。

投资机构都具有资本性质：天下没有免费的午餐

联想之星培训是公益，这是另外一回事。但是请大家牢记天下没有免费的午餐，如果需要一些不带任何条件的资金，比如说政府的资助或者是家人的资助，最好还是找这个，不要找机构投资人，他本身对于所投资公司的价值的成长期望应该是非常高的，这个跟你们具体接触的投资人，都背着这个抱负，如果他投入了这个企业，如果发生一些很糟糕的事情，对他个人的声望和未来的职业发展应该会有非常大的压力。

投资人真的很忙

这是比较典型的从投资机构获得资金的流程，我想各位未来如果是希望拿到投资的话，一般会经历这么样的一个过程，从最左边的开始去准备一些PPT和推荐材料，然后去跟投资经理一级的投资人谈，最后上到合伙人这个级别。整个流程非常长，过程本身我先给大家开看一组真实数据，联想之星过去12个月看到的项目，收到的商业计划书1500份是有的，真正去和团队坐咖啡厅厅面谈的至少是300以上，真正进入我们的初筛流程了超过100个，通过初筛的20个左右。最后通过决策的项目就是10个，投资人很忙，一定要注意珍惜投资人的时间。

一方面我们看的项目确实很多，所以不能在短期内打动投资人，获得继续往下走的机会就比较少，另外一点也是想跟大家在分享，从他开始接触到实际跟他签订整个的投资合同，花了大概的6个月时间，因为中间的交易结构我们经历了一个比较艰苦的谈判过程，还有整个对于投项目的统计，最快的项目我们从接触到决策一个半月，平均时间大概是三个月左右，想说真正?其实创业者自己的时间也是非常宝贵的，这个项目在整个过程中，我相信所有的项目做融资都有类似的问题，就是投资人会和创业团队在一起，这个过程当中创业团队很难有专注自身的业务，整个融资过程效率提高，其实不仅仅是为了便于投资人更好的看重，更多的是节约创业者自己的时间，因为两边的时间都是非常宝贵的。

融资是等价交换的过程

创业公司的融资其实是有高昂的成本，你们需要去接触投资人应该不难，不会花太多的时间，而真正的花时间的是大家开始和投资机构认真接触，这个时间对于创业者来说是非常耗候的，创业公司最宝贵的时间就是公司核心团队最有能力的人，他们自己的精力和时间。创业者和投资公司的员工，经常会看到各种各样的扯皮事情，比如鼎晖和俏江南，像是恩怨江湖。

创业者和投资机构应该说真的是彼此需要的。双方都有一些不可替代的东西，所以这个是大家合作的最根本的基础、利益，做商业最终追求的，除了一些精神上的东西，利益一定是一个重要的，很难说带着精神诉求去做一件事情，利益应该说有共同点，创业者肯定也是希望投资机构资金进来之后，公司能有很快的发展，但是必须承认价值方面双方存在差异，我希望我们公司估值1亿，未来还有诸多的好处，你告诉我说估值只是1000万，我恨不得直接拿板砖拍你，或者机构也会遇到商业人跟我讲，我公司值3亿，说你开价1亿还砍一砍，开价3亿我砍都没法砍。

互信非常重要，在座有没有遇到一些男女朋友背叛自己或者是一些什么事，有一次不管是投资人还是创业者，一旦有一次严重的事情，合作就没有任何的基础，最后一点， 结完婚之后会互相的容忍，很不幸的是你们还是得忍5—8年，做一个初创企业的话，最后到成功一般是8—10年，都会随时的看这家你喜欢或者不喜欢，所以真的是建议各位在选择投资机构或者是融资事情的时候需要注意的。

这个事儿有人说缘分天注定，融资这件事情，其实大家也有一点从容淡定，今天的事今天定。一个创业者说我今天要去融资的时候，他能拿到多少钱，估值多少几乎就是均等的事情，在创业人的经历，这是不可能改变的，公司的业务，比如说是在3、5个月内可以说可以预期的12个月内业务能有多大的变化，也就是这样了。而且最重要的资本市场现在是什么状况，像前几年一样火热还是怎样，基本上就确定了这个公司未来是这样的估值，能拿到或者拿不到钱，最重要的是保持平和的心态，这种事情不是我们作为一个个体去撬动市场，可以去改变的。

投资人最关注的东西

下面讲融资中的技术要点，很久以前我工作很忙的时候被家里父母逼着相过亲，开始都是尽量找高档的餐馆，后来很发现如果很不幸的是对象不想跟她说太多话，但是无论如何要把这顿饭吃完，一开始我是吃火锅，觉得比较长久，多聊一会儿，后来改成中餐，再后来就改成简餐，实在忍不住我就每次就找个地方喝喝茶，融资这个过程其实也是一样，我觉得在所有的技巧或者是数的层面，最重要的是什么?创业者能够在最短的时间内尽可能用最低的时间成本高效把自己的价值核心点跟投资人有一个充分的互动，也对于这个投资人有一个很相信的了解，大家的时间真的很宝贵。

我在相亲的时候也碰到过很多的问题，比如你们家小区、车位多少钱一平米，这样很经典的问题，而男士是女士的长相、身材，这没有什么不对的。因为跟结婚一样，投资与被投资都是把自己最宝贵的部分东西拿出来去换对方一部分最宝贵的东西，所以双方这种很详细的互相考察，我觉得这是非常正常的。我相信很难有一个女士在结婚前不会去了解一下先生的收入状况。最重要的投资机构关心的就是这个企业的盈利能力和成长空间，只是他们会以各种各样的形式来去把这些问题问出来，而在回答这些问题的时候，建议各位一定仔细想一想，说它真正考察或者在意的是什么。

最重要的一个问题，很多以前做互联网的，如果这个事儿你去做你会怎么样，把自己放到被投企业的位置，你给我几百万我怎么去跟腾讯玩，你要给我30亿我跟他玩玩看。在这种时候投资人想看的，真的不是这个问题的回答是什么，更多的是可能创业者在面临这么一些有挑战的问题或者一些比较尴尬的状况的时候想什么，所以我想写一个，回答问题要有效的回答问题，如果女士问你们的小区车位多少一平米，她想了解的不是说那个车位多少钱她想去租，而是想问你这个先生有没有车有没有房，合适就合适，不合适咱们就找下家。

我一定是跳出去看创业团队，因为过去干过什么直接影响未来能干什么，这个很大程度上决定了投资人一开始

对于团队的评价，如果你是卖面粉的，你去卖油还可以，如果你去买石灰，虽然两个东西长得一样，但是市场完全不一样，肯定会对于团队能不能在新的环境中间能不能适应会有一个疑问。

最后讲一个小技巧，这一点对于创业团队来说是一个提醒，什么样的态度容易让人有一个好的印象，当我基本面已经很确定的时候，怎么去跟人交流，更容易把握，成功概率大一点。

一个就是很坦诚的一个态度，因为很多东西其实你要藏是藏不住的，投资人一定要想方设法把你们家祖宗三代查一遍，所以如果有什么问题，没有必要先藏着，要相信投资人总会给你挖出来。

对事物客观量化准确的描述，未来前景怎么样不确定，但是有些事情可以加分，比如说在描述场景的时候，这是一个什么应用，比如我下游是汽车，是一个千亿的市场，这个投资人是知道的，但是千亿里面有多少是归你，这个要清楚。还要算个项目里面，在汽车这个市场里面会怎么怎么样，我们见过一些比较成熟的或者是其实已经融过资的，他会直接告诉你，目标市场有哪几个，各自是怎样，怎么算出来的，创业者把很多的做了之后，就会留下一些好感，好比觉得你是第一次吃饭，拉一个椅子，很客气的问他，这些礼貌总是没有错的。

还有一些就是容易被一刀杀，其中最重要的一条就是不诚心，或者是有意识的误导。一个投资机构真正跟个人接触的都是像我这样的投资经理或者是VP或者是董事，他们说我想投资项目的时候，其实他们是把自己的职业的声望这一块是放在了局中的，如果一个投资人项目连续出现一些什么问题，他未来职业发展就会很艰难，这个过程中如果是因为创业者本身欺骗了投资人，最后一定是很麻烦的，这个我就不用婚姻和爱情之间的关系来举例。剩下的两点就是过于自信和过于谦虚。大家如果知道一些经济学理论，就会知道，这其实是一个需求和供给的决定，如果是在一个女比例是20：1的理工科学校，很不幸我当年毕业的交大一样，一定女士会在这个学校受欢迎很多，如果是在一个艺术学校或者护士类的院校，男士一定却受欢迎多。

投资人和创业者的博弈

投资人和创业者之间会有一些针对细微价格条款的博弈都很正常，只是先大家把这个事情本身的判断要到一个相对都容易接受的地步。关于公司到底是未来能长成一个多大的公司，切忌一开始把这个事讲得特别确定，让投资人对这些难点、痛点了解比较透，会觉得这个哥们不错，对这个行业熟悉，有好印象，也不要太过于谦虚。

问一些建议是可以的，但是在各位最擅长的，比如我是技术，把这个技术谈得非常细谈得非常透，技术方面我就是专家，有些项目就是他做这个行业，就说这个行业我不懂，能不能给我们介绍一下，没有问题，开一个单子，所有行业协会的会长都在里面，我们一看真不错，顿时对这个打分就高了很多，因为信任这种东西，或者对这个人的好感，最后投资也好都是一步一步积累起来的，不要放过任何一个可以增加自己在对方心目中价值的机会，但是也千万不要去犯被秒杀的错误。

图为联想之星投资副总裁况奕现场演讲