街库网两年烧光上千万 O2O烧钱抢滩成魔鬼

　　（来源：创业邦）最近几年里，国内O2O基本处于投入阶段，业内并无成功案例，原因主要为线上与线下的运营模式差距很大，“线上互联网思维，线下传统商业思维”。 一直以中国O2O商业模式和二维码技术应用的践行者与创新者自居的街库网，不久前传出资金链断裂的消息。《每日经济新闻》报道，街库网CEO潘求辉8月5日在接受采访时表示，现有O2O模式太烧钱是原因之一，造成成本重压，街库网至今总共花费6700万元，而每月仅收入几十万元。


　　街库网O2O模式：先投放、再收费烧光6700万


　　潘求辉认为街库网O2O模式的核心在于，线下大量发展与签约合作商户，在其店内免费铺设二维码POS机，并谈定折扣返点。举例而言，如果街库网给顾客9.5折，那么商家给街库网为9.2折。街库网赚取中间3%的差价。街库网通过网络营销方式，为商户导入消费者。用户只要注册，就会成为会员，会员享受到联盟商户的折扣。当用户消费时，商户会通过POS机刷用户手机上的二 维码，或者输入手机号，验证是街库网会员后，就可以实现折扣。顾客在商户消费的数据会导入系统后台。街库网每月与商户结算，通常由街库网导入的顾客，商户须另外支付5个点的返点，作为营销回报。这种返点数额，根据商户的营销难度而定，约定为2~10个点。


　　街库网也为商户加装WiFi路由器。潘求辉认为，这种免费的WiFi能带来的营销效果是很明显的。只要用户上了WiFi，就能被抓取痕迹。在北 京牡丹园商圈，共有4家店铺了WiFi，只要用无线网络的消费者，就能获取到打折的验证码，并能申请注册。他们再去刷卡消费时，就可以享受街库网的折扣。


　　潘求辉设计的数据挖掘模式是：WiFi抓取用户痕迹，POS机则可获取消费数据。假如一个商圈有6000个客人，那么便可根据他们的活动轨迹做精准 数据营销。即对不同的客户，根据其消费喜好，进行商户导流。如果导流有效，那么将其中1000个用户引导到了某个商家去消费，就可以开始做会员挖掘、管理 及营销。在他看来，这种商业模式就是大数据营销。


　　因此，从制定商圈拓展计划，到最终向商户收钱，街库网必须完成下列步骤：第一步，安装POS机和WiFi路由器，提供免费的设备和技术维护等;第二步，产 生顾客数据，开始向商户导流，包括短信平台点对点导流，为商户提供顾客;第三步，逐步出现营销效果，建立收费模式，填补部分支出;第四步，新开店的全案包装与营销、活动促销等业务。这部分是未来的主营收入。


　　然而，到目前为止，街库网尚未在任何地方完整地实现这四步。其中POS设备和WiFi设备，都需街库网免费给商户安装。这种先投放、再收费的模式，注定了其“烧钱”程度必然惊人。街库网至今总共花费6700万元。


　　O2O做线下的四大问题


　　此外，O2O线下部分还面临着四大问题：首先，如果按照电商的思路做O2O必定死路一条，原因是O2O盈利点必须在线下，而线下必须像传统行业一 样，一步一步去做，不可能像电商 “一网就灵”。“我们做了2年的O2O，在行外人来看似乎不错，也有很多人来模仿，但要玩转非常不容易。”潘求辉说。


　　其次，O2O最大的缺点是复制能力很差，比如纯粹的商业区，将这种商圈克隆到住宅小区是行不通的。反之亦然。第三，做O2O线下经营的人才必须是复 合型人才：既要懂传统行业，又要懂营销，也要懂商业拓展。员工必须调研，了解哪些商户可以开发。此外，还需安装设备、提供物料、收集商户的资料上网，线上还得做好形象展示和传播。一个营销顾问，最多能服务大约10家商户。而一个城市，需要300位营销顾问才可以运转。每个商圈成熟后，才能赚钱。


　　最后，线下成本巨大，尤其是人力成本。一台POS设备接近2000元，一台路由器约200元，即便是实力雄厚的公司，都不敢大量去铺货。


　　街库网带来的其他教训


　　首先，街库网自己就把自己定位成商业营销整合专家，帮助商家提升品牌传播、增加现金流、实现客户增值。但整合营销听起来很美，实施起来却不尽人意，商户很难接受，各种活动让一般商户眼花缭乱，却没有过硬的产品，就更不容易从商户收钱，也就无法引来消费者消费,。总之，国内整合营销行业还不成熟。


　　其次，由于消费者获得积分、代金券等促销打折信息途径非常多，团购兴起后，商户、消费者疲于应对，而商户的态度暧昧：谁来合作都可以，但是收钱没那么容易,久而久之就造成这样的结果。