前期接触投资者
1. 要具备说服投资者的能力，并能灵活应对笔者在华尔街做了很多年的路演，做投资决定之前，投资者一般都会要求见公司CEO/CFO；投行、分析师、对冲基金、机构投资者、和散户也想见公司CEO/CFO，没有哪一个投资者整天追着约见中介或顾问等。非上市企业，天使投资者、风险投资者、私募集金等也会乐意和亲自来谈的创业者合作。当创业者面对天使投资者时，说服他们的技巧和方法十分重要。大致而言，创业者需要事先准备好一份高质量的商业计划书，进行简练而生动的幻灯演示，发挥说服的技巧和演讲能力，展示自己的职业素养和创业精神等。创业者要说服天使投资者，不仅仅需要好项目、好方案、好产品、好技术，更要充分发挥自己的个人魅力，晓之以理，动之以情，最终成功说服投资者垂青自己的企业。中国和美国的文化不同，但谦虚时需谦虚，自信时应自信。平常要常练演讲，积累知识和经验等，一旦有机会表现的时候就可以随时应对，赢得旁人的信任。笔者在华尔街路演的时候，有一个徒弟是华尔街现在最厉害的华人IR股东关系经理人，他表示，在投资者面前，最重要的不是什么时候应说什么，而是不应说什么。案例：美国证交所SEC Reg FD公平披露原则要求：如果一家美国上市公司或代表有意向公司某些证券持有人披露非公开的重大信息，则公司必须“即时”公开披露同样的信息。如果上述主体无意中披露了非公开重大信息，那么公司必须“迅速”进行公开披露。所以上市公司的代表在投资者面前不可说错话！2. 说服投资者自己的公司为什么值得投创业者必须抓住潜在的机会来创造收益，所以介绍性的PPT或简要的商业计划摘要至关重要。如果这还不足以将项目说清楚，再多发几十页的商业计划书也不会得到投资者的青睐。还是要说服投资者，投资建议条款会提供很诱人的潜在回报，且风险因素已被考虑在内。即使最聪明的创业者也是针对投资者提供的机会从不同角度来管理公司。投资者们很清楚将产品投放市场、牢固吸引客户、获得收入并最终盈利的难度有多大。因为很多早期公司都败在执行商业计划上，大多数投资者比创业者和主要筹款人更了解:· 产品开发风险比预期更高，· 资本需求比预期更大，· 得到市场认同比预期更慢，· 团队建设管理比预期更具不可预见性，· 后续融资比预期更难，和· 退出比预期更加延迟这些因素。因为存在这些挑战，创业者不必期待投资者会对投资回报预测多么感兴趣，因为他们的五年方案充满了不确定性，尤其是刚成立不久、没有多少资金、未来需要更多资金进入的“两人”公司。当然潜在投资者会无法接受20%的回报，因为即使存在那些风险，他们还是想看到几十倍的回报。 3. 要善用魅力如何才能具有魅力？大家可以阅读笔者好友美国著名创业作家Guy Kawasaki的新书“Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions”，译为“魅力：改变人内心、头脑和行动的艺术”。在本书中，他解释了如何去影响人，如何保持最高的道德标准。http://www.guykawasaki.com/enchantment/虽然有魅力的创业者未必可以获得投资，会说的人未必做得好，但是令人反感的早期创业者一般不会得到投资者的青睐。创业者不能太咄咄逼人，投资者不垂青你总好过他们到处散播对你不利的消息。毕竟融资不是卖白菜，投资者很难断定你公司的股票价廉物美；很多时候投资者会用谎言去否定一个项目，但是很多时候投资者不喜欢一个项目就是不喜欢，这些直觉的感受是很难描述的。
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